Qu’est-ce qu’un prospect qualifié ?
Le marketing évolue si vite à l’âge d’internet que les publicitaires eux-mêmes sont parfois dépassés. Mais tandis que certains cabinets d’avocats tirent leur épingle du jeu, d’autres s’accrochent à leurs pratiques, freinant la croissance de leur chiffre d’affaires.
L’un des paramètres commerciaux qu’une compagnie placera en tête de ses priorités est la qualité de ses prospects. Les prospects qualifiés vous permettent de vous rapprocher de ceux qui sont susceptibles de devenir des clients, et de concentrer vos efforts là où vous obtenez le meilleur retour sur investissement.
Deux catégories de prospects qualifiés
Les prospects qualifiés marketing (PQM)
Les prospects deviennent des PQM sur la base du type d’interaction entretenue avec les dispositifs marketing. Avec l’avènement du marketing digital, ce contact se traduit souvent par le remplissage d’un formulaire permettant d’accéder à plus d’information ou par l’inscription à une newsletter.
Les prospects qualifiés commerciaux (PQC)
Un PQC peut commencer comme un PQM ou pas, il répondra toujours à des critères prédéterminés le rendant plus susceptible qu’un autre de devenir client, ces critères étant définis dans le cadre de votre politique commerciale.
Cette distinction pourrait déjà vous aider à orienter votre effort de vente sur les prospects qui ont le plus de chances de devenir des dossiers potentiels, mais d’une certaine façon, elle est insuffisante, car c’est désormais essayer d’appliquer un cadre trop petit à une technologie nouvelle.
Pourquoi ces concepts ne fonctionnent plus
Le problème de ces deux concepts, c’est qu’ils supposent l‘existence d’un prospect à démarcher, suivant des étapes précises (alors même que la personne est parfois prête à devenir cliente immédiatement !) et ralentissant la prise de contact et la conclusion du dossier. Cette démarche colle mal à la culture de la réactivité dans lequel nous baignons désormais.
L’idée d’un prospect qualifié marketing ou commercial est dépassée quand les avocats et les responsables des ventes eux-mêmes n’ont plus qu’un contact physique limité avec les personnes qu’ils essaient de transformer en client potentiel. Auparavant, la publicité se faisait aussi par bouche-à-oreille, et les correspondances se traitaient par courrier postal. Mais ça, c’était avant.
Le concept de prospection conversationnel
L’un des plus grands avantages qu’offre internet à un cabinet d’avocat est l’accès privilégié à l’audience à laquelle il souhaite s’adresser. La communication directe à l’avantage d’être rapide, gratuite, et facile. Vous-même ou n’importe qui dans votre étude pouvez prendre des contacts et prospecter des clients quand vous le souhaitez.
Le concept de prospect qualifié conversationnel tire pleinement parti de la multitude de canaux de communication disponible sur internet. N’attendez pas un appel entrant pour prendre contact avec vos prospects. Facilitez-leur la tâche ! Il suffit de leur parler et ils vous diront tout ce que vous avez à savoir. Qualifiez vos prospects sur la base des contacts et des conversations que vous entretenez au quotidien, sans forcément suivre un plan d’action défini par une procédure via votre site web ou vos campagnes de mailing.
On pourrait penser à priori que cela représente une charge supplémentaire de travail, sauf si on y réfléchit. Prenons l’exemple de quelqu’un qui cherche à vous contacter via la messagerie instantanée de votre site web (ou de la plateforme d’un réseau social), à opposer à une personne qui a simplement souscrit à votre newsletter.
Live chat
Si vous ou un membre de votre cabinet être en train de discuter « en live » avec ce prospect via messagerie instantanée, vous vous apercevrez en quelques minutes si la personne avec laquelle vous discutez est réellement intéressée par vos services et est prête à travailler avec vous.
Si tel est le cas, alors vous saurez exactement quoi lui dire pour la convaincre de vous confier son dossier. A l’inverse, si la personne n’est pas intéressée, vous le saurez également très rapidement et économiserez un temps précieux en ne cherchant pas à la relancer.
Souscription à un mail d’information
Lorsque quelqu’un s’inscrit à une newsletter, c’est pour un intérêt particulier, mais vous ne pouvez pas vraiment savoir lequel. Peut-être qu’il cherche simplement de l’information, sans avoir l’intention de contracter les services d’un avocat. Vous devrez envoyer cinq, dix et peut-être encore plus d’e-mails, juste pour savoir qu’elle est le besoin réel du prospect.
Le plus embêtant est que cette personne est devenu un prospect qualifié, mais que vous n’avez aucun moyen de savoir ce qu’elle veut, ni si elle aura un jour recours aux services de votre cabinet. Bien sûr, ce type de prospect reste intéressant, mais vous aurez une vision plus clair de la situation si vous avez une vraie conversation avec quelqu’un, et plus rapidement.
Engager la conversation
Il n’est pas difficile de discuter avec ses prospects. En réalité, il y a certainement une foule de clients qui n’attendent que de parler avec vous. Il y a au moins quatre façons principales d’initier la conversation qui pourrait vous emmener un dossier potentiel :
- Messagerie instantanée sur votre site web
- Programme de réponse automatique sur votre site web
- Messagerie et chat sur les réseaux sociaux
- Programme de réponse automatique sur les réseaux sociaux
Live chat
Proposer sur votre site internet de parler directement par chat avec un avocat peut faire une énorme différence au niveau de la perception qu’ont les visiteurs de votre cabinet. Tout le monde ADORE l’idée d’avoir une réponse rapide à sa question sans avoir à remplir un formulaire et devoir attendre des heures. L’impact sur la confiance est énorme.
Il y une multitude de solutions, payantes comme gratuites, qui permettent d’ajouter une messagerie instantanée à son site web. Une fois en place, il suffit de garder un onglet ouvert dans son navigateur web et de répondre à des questions basiques quand quelqu’un demande de l’aide. Certains réseaux sociaux comme Facebook vous permettent également de chatter en live avec les personnes qui suivent votre page.
Programme de réponse automatique
Communément appelés « bots« , ils peuvent sembler impersonnels à première vue, mais ils peuvent également faire leur part du travail en gardant la réactivité que les prospects attendent.
Ils peuvent être configurés pour répondre aux questions les plus courantes reçues par votre cabinet d’avocats, passer le relais à un véritable avocat ou mettre en attente le visiteur si personne n’est disponible pour répondre.
Encore une fois, ils peuvent être configurés pour interagir avec vos visiteurs, sur votre site web comme sur les réseaux sociaux.
Le meilleur des deux mondes
Pour finir, en s’adressant directement à ses prospects potentiels, votre cabinet n’a pas à changer grand-chose à sa stratégie marketing, et vous pouvez toujours utiliser les outils dont vous êtes coutumier. Lorsqu’un visiteur est redirigé vers votre site web, il verra toujours la même page d’accueil, mais avec la possibilité de parler directement à quelqu’un plutôt que de remplir un formulaire de contact.
La seule chose que vous faite en ouvrant une fenêtre de communication directe, c’est de profiter de l’avantage qu’offre internet en prenant rapidement en main les meilleurs dossiers. C’est une situation gagnant-gagnant : vous améliorez votre chiffre d’affaires et votre retour sur investissement, le client voit son dossier pris en charge plus rapidement.
